هرچه مقیاس منابع شرکت گسترده تر باشد،گزینه های ورود فراوان تری برای شرکت وجود دارد.اگر شرکت دارای منابع در دسترس کمی است،استراتژی های ورود با هزینه و ریسک و تعهد کمتر ترجیح داده می شود.این عوامل منجر به کنترل کمتر ونیز توان فروش بلند مدت کمتر در مقایسه با روشهایی با هزینه و ریسک بیشتر می شوند.
منابع تنها یک عامل موثر بر تصمیم روش ورود است،عامل دیگر تمایل به تعهد در امور بازار هدف است.اگر بین المللی شدن بعنوان یک فرآیند رشد تدریجی در نظر گرفته شود،تعهد منابع در طول زمان افزایش می یاید.درجه بالاتر تمایل به تعهد در مراحل اولیه بین المللی شدن،تعداد روش های ورود ممکن را افزایش می دهد.
عوامل داخلی و خارجی موثر بر انتخاب بازار
بر طبق نظرجوهانسون و واهلن(1997) تصمیم برای انتخاب بازارهای بین المللی تحت تاثیر عوامل داخلی و خارجی است،که بر یک فرصت بازار یابی تاثیر می گذارند.اما در بیشتر موارد انتخاب بازار های بین المللی برای SMEs بر اساس معیار های سه گانه زیر است:
- فاصله(تفاوت) روحی و روانی کم.
- فاصله فرهنگی کم.
- فاصله جغرافیایی کم.
سیلوست و لینهولم(1997) بیان می کنند که استفاده از هر یک از این معیارها،بازارهای هدف یکسانی را نتیجه می دهد،زیرا فاصله جغرافیایی کم ،شبیه فاصله روحی(روانی) و فرهنگی کم است.بنابراین اغلب، کشورهای همسایه به عنوان بازارهای هدف انتخاب می شوند.
بر طبق نظر جوهانسون و واهلن(1997) ،دو معیار اصلی بر انتخاب بازارهای هد ف تاثیر می گذارند:
- عوامل داخلی. - عوامل خارجی.
طابق نظر هالنسون(2001) چندین عامل بر انتخاب بازار هدف تاثیر می گذارند:
- تاثیرات اقتصادی( درآمد سرانه،زیر ساخت ها،مرحله توسعه اقتصادی و ثبات نرخ مبادلات).
- تاثیرات فرهنگی-اجتماعی( تفاوت های فرهنگی و اجتماعی،فاصله روانی، ارتباطات،دیدگاه
اجتماعی، طرز تفکر و زبان).
- تاثیرات سیاسی و قانونی( ثبات سیاسی،موانع تجاری، طرز تفکر عمومی نسبت به صادرات و سرمایه گذاری مستقیم خارجی).
به علاوه طبق نظرجابر(2004) عوامل داخلی که بر انتخاب بازارهای بین المللی SMEs تاثیر می گذارند،با نمودار شایستگی شرکت در ارتباط است. نمودار شایستگی شرکت شامل مهارت ها، منابع،سازگاری محصول و مزیت رقابتی می شود.
موهلباچر و داهرینگر(1991) بیان می کنند که پتانسیل( توان بالقوه سازمان)، هنگام انتخاب بازار های خارجی باید مورد بررسی قرار گیرد. برای بهره گیری از فرصت های بازار و پرهیز از تهدیدات باید نقاط ضعف و قوت خود را مورد بررسی قرار داد.
توان بالقوه سازمان شامل توانایی مدیریت سازمان، انعطاف پذیری و تعهد،برنامه ریزی و کنترل ،ظرفیت، ساختار هزینه و بهره وری و نیز انگیزه ها و شایستگی های کارکنان است.
با توجه به مرور ادبیات مربوط به بین المللی شدن کسب و کارهای کوچک و متوسط ،چهار چوب زیر را می توان در مورد بین المللی شدنSMEs و عوامل مختلف موثر بر انتخاب بازارها و انتخاب روش ورود به بازارهای بین المللی ارائه نمود:
فرآیند بین المللی شدن موضوعی مورد علاقه برای محققین در طی چهار دهه اخیر بوده است.از دهه 1960 تا 1980 نگرش تدریجی با تاکید بر صادرات و سرمایه گذاری مستقیم خارجی غالب بوده است.سپس از اواخر دهه 1980 نگرشهای رفتارگرایانه از قبیل نگرش شبکه ایجاد شده است و تمرکز تحقیق ها بر توضیح نقش شایستگی های درون شرکتی،منابع و گرایش های مدیریت تغییر یافت.علیرغم تنوع در توضیح فرآیند بین المللی شدن،هنوز تئوری جهان شمول قابل قبولی وجود ندارد.در واقع تئوری های موجود تنها بخشی از بین المللی شدن را توضیح می دهند و در شرایط خاص خود کاربرد دارند و مکمل یکدیگر هستند،عوض اینکه جانشین هم باشند.
تئوریهای بین المللی بر دو عامل مهم تمرکز دارند:انتخاب بازار و انتخاب روش ورود. مدل U ،تحقیق انجام شده توسط لوستارینن و همکارانش در هلسینکی و مدل شبکه بینش هایی در زمینه این دو مورد ارائه می کنند.اعتبار این بینش ها به طور وسیع مورد نقد قرار گرفته است.به نظر می رسد مدل U در بیشتر در شرایطی کاربردی است که هم شرکت و هم شبکه تولید بین المللی نیستند.این سوال باقی می ماند که آیا شبکه های تولیدی وجود دارند که خیلی بین المللی نشده باشند؟
به نظر می رسد در محیط های پویا ،رویکرد کسب و کار جدید بین المللی کاربردی تراز مدلU یا مدل شبکه باشد.کسب و کار های جدید بین المللی به صورت فوق فعال رفتار می کنند،عوض رفتار انفعالی آنطور که درمدل شبکه یا U ،توصیف شد.این کسب و کارها نیازهای آینده را بوسیله جستجوی فرصت های جدید که ممکن است به خط عملیات فعلی مربوط باشد یا نباشد راپیش بینی می کنند،محصولات و مارک ها را پیش از رقابت معرفی می کنند.یک محیط پویا محیطی است که تغییرات سریع و نامستمر در تقاضا،رقابت،تکنولوژی و قوانین را نشان می دهد..ریسک پذیری ،اثرگذاری و رفتار نوآورانه که در رویکرد کسب و کار جدید بیان شده است ،به نظر می رسد که از ریسک گریزی و رویکرد تدریجی که در مدل U معرفی شده است،کاربردی تر باشد. مباحث مهم فرایند بین المللی شدن به طور کامل در رویکرد کسب و کار جدید مورد توجه قرار نمی گیرد و تاکنون بیشتر بر شخصیت و ویژگی های موسس کسب و کار بین المللی جدید ، دلایل برای بین المللی شدن درسن زودتر و مکانیز مهای ساختاری که از طریق آن می توانند فرصت های بین المللی را دنبال کنند،تمرکز کرده اند.تحقیق توصیفی که این مباحث را مورد توجه قرار دهد موجود است ،اما اظهارات مرتبط سیستماتیک که به طور تجربی(آزمایشی)آزمون پذیرباشد،وجود ندارد.رویکرد کسب و کار جدید در زمینه ارائه عبارات "اگر/آنگاه" واضح ونیز مجموعه عبارات مرتیط سیستماتیک و برخی تعمیم های قانون مانند که به طو رآزمایشی قابل آزمون باشند،کامل نیست ودر نهایت به این نتیجه کلی می رسیم که این تئوری ها مکمل یکدیگر هستند و هرکدام تنها بخشی از بین المللی شدن را توضیح می دهند و در شرایط خاصی کاربرد دارند.
به عنوان بخشی از استراتژی رشد،بسیاری از شرکت ها توسعه حوزه جغرافیایی ،یعنی حرکت از یازارهای محلی به بازارهای خارجی را انتخاب می کنند.توسعه بین المللی یک تصمیم بسیار مهم است،مخصوصا برای SMEs که اساسا دارای پایه مالی کم،تمرکزی محلی و حوزه جغرافیایی محدودی هستند.طبق بندی روش های ورود به بازار خارجی ساده نیست و هنگام طبقه بندی آن باید معیارهای مختلفی از قبیل اینکه سطح سرمایه گذاری چقدر باشد،روش ورود مستقیم یا غیر مستقیم باشد،تولید در خارج یا در داخل صورت گیرد،کالا و خدمات صادر شوند یا دانش و تجربه و یا سرمایه گذاری صورت گیرد را در نظر گرفت.که این روش ها را به طور کلی به سه دسته روش های ورود صادرات(مستقیم ، غیر مستقیم)،روش های ورود قراردادی(فرانشیز ،اعطای امتیاز) و روش های ورود سرمایه گذاری مستقیم(سرمایه گذاری مشترک،خرید،تاسیس) تقسیم می کنند.
در هنگام انتخاب روش ورود به بازارهای خارجی تاثیر عوامل خارجی(عوامل کشور میهن،عوامل تولید کشور هدف،عوامل محیطی کشور هدف و عوامل بازار کشور هدف) و عوامل داخلی(عوامل تعهد و منابع شرکت و نیز عوامل محصول شرکت) را باید در نظر گرفت.
در اینجا نکته مهمی که باید در نظر گرفت این است که عملکرد شرکت یک ساختار چند بعدی است و یک استراتژی یا ترکیبی از استراتژی ها بر ابعاد مختلف عملکرد شرکت اثرات متفاوتی دارند.بنابراین در هنگام استفاده از این استراتژی ها باید به نقاط ضعف و قوت آنها آشنا بود و انتخابی را انجام داد که باعث رسیدن شرکت به مهمترین هدف آن بشود.
بازارهای خارجی از لحاظ اجتماعی،فرهنگی،اقتصادی،سیاسی،قانونی،تکنولوژیکی و رقابتی بسیار پیچیده تر از بازارهای داخلی هستند و شرکت ها با ریسک های بیشتری روبرو خواهند بود.درنتیجه هنگام انتخاب بازارهای خارجی باید تاثیر عوامل خارجی شامل عوامل اقتصادی (درآمد سرانه،زیر ساخت ها،مرحله توسعه اقتصادی،ثبات نرخ مبادلات)،عوامل اجتماعی-فرهنگی(تفاوت های اجتماعی-فرهنگی،فاصله روانی،ارتباطات،دیدگاه اجتماعی،طرز فکرها،زبان)،عوامل سیاسی(ثبات سیاسی،موانع تجاری،طرز فکر عمومی نسبت به FDI( ،جذابیت های بازار(اندازه و نرخ رشد،هزینه ارائه خدمات،سود و توان بالقوه بازار،دسترسی به بازار)و نیز تاثیر عوامل داخلی شامل نمودار شایستگی سازمان(مهارت ها،منابع،انطباق محصول،مزیت رقابتی) و پتانسیل سازمان(تعهد،انعطاف پذیری،برنامه ریزی و کنترل،ظرفیت،ساختارهزینه،بهره وری،انگیزش ها و شایستگی ها) را باید در نظر گرفت.